売上を伸ばしたいけど、マーケティングについてはイマイチわからない…そんなあなたのために、マーケティングに関するノウハウを、様々なシチュエーションを交えて解説していきたいと思います。
これまでのお話では、年代や性別などの属性情報による分類でのマーケティングについて説明してきましたが、今回は過去の購買履歴の側面から分析を行うRFM分析について説明したいと思います。
RFM分析とは
顧客の過去の購買履歴をRecency(リセンシー、最新購買日)、Frequency(フリークエンシー、購買頻度)、Monetary(マネタリー、購買金額)の３つの項目に分け、各項目を5段階程度にランク分けをして評価する手法です。Recency、Frequency、Monetaryの頭文字を取ってRFM分析と呼びます。
この分析方法を利用する事により、例えば累計購買金額が同じでも頻繁に来てくれる顧客や最近来てくれていない顧客などを、明確にすることができるようになります。
Recency(リセンシー、最新購買日)
いつ買ったか、最近購入しているかを判断材料とします。購買日が最近であるほどランクが高くなります。
| ランク5 | 最新購買日が1週間以内 |
| ランク4 | 最新購買日が2週間以内 |
| ランク3 | 最新購買日が1ヶ月以内 |
| ランク2 | 最新購買日が2ヶ月以内 |
| ランク1 | 最新購買日が2ヶ月以上前 |
ランクが高い顧客ほど、最近購入してくれている＝お店の事を強く記憶している、と考える事ができるため、ランクの低い顧客よりも営業活動を行った場合に、より良い効果が期待できます。
Frequency(フリークエンシー、購買頻度)
どの程度の頻度で来店、購入しているかを判断材料とします。来店回数が多いほどランクが高くなります。
| ランク5 | 20回以上来店、購入 |
| ランク4 | 15回以上来店、購入 |
| ランク3 | 10回以上来店、購入 |
| ランク2 | 5回以上来店、購入 |
| ランク1 | 1回だけ来店、購入 |
ランクが高い顧客が多いほど常連となっている顧客が多いと言えますが、一方でランクの低い顧客が少ない場合は新規顧客が少ないと言えますので、新規顧客獲得に向けた営業をかけるなどの判断を行う指標となります。
Monetary(マネタリー、購買金額)
顧客の累計購入金額を判断材料とします。金額が多いほどランクが高くなります。
| ランク5 | 購買金額累計10万円以上 |
| ランク4 | 購買金額累計7万円以上 |
| ランク3 | 購買金額累計5万円以上 |
| ランク2 | 購買金額累計2万円以上 |
| ランク1 | 購買金額累計2万円未満 |
ランクが高いほど、潜在的な購買力が高く、関連商品やより上位の商品をお勧めしやすい顧客と言えるでしょう。
今回はRFM分析とは何か、そしてその各項目について簡単な説明をしてみましたが、いかがでしたでしょうか。
次回はこれらの項目を利用した詳細な分析方法について説明をしたいと思います。
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